(電子商務(wù)研究中心訊) [導(dǎo)讀]越來(lái)越多的SaaS公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，但是這與可獲資本和風(fēng)投公司的投資意愿緊密相關(guān)。第二類(lèi)SaaS公司的數(shù)量雖然也有所增加，但仍然非常少，現(xiàn)在還不能說(shuō)這類(lèi)公司未來(lái)會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)。企業(yè)，公司,SaaS,Salesforce,MRR圖片來(lái)自“123rf.com.cn”如果說(shuō)SaaS行業(yè)在過(guò)去10年間發(fā)生了什么巨大變化的話，那就是不依賴風(fēng)險(xiǎn)投資的“自力更生型”SaaS公司正在崛起。
最近一段時(shí)間，創(chuàng)辦一家SaaS公司主要是通過(guò)依靠風(fēng)險(xiǎn)投資還是自力更生已經(jīng)成為一個(gè)熱門(mén)話題。越來(lái)越多的SaaS公司創(chuàng)始人不僅分享他們?cè)诓灰蕾囷L(fēng)險(xiǎn)投資的情況下推動(dòng)公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，而且表示他們對(duì)于走風(fēng)投線路不再抱有幻想。
我自己也經(jīng)常跟早期創(chuàng)業(yè)者探討這個(gè)話題，這個(gè)話題也會(huì)影響到風(fēng)投公司，因此我希望能夠在本文中跟大家分享我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的完整看法。
4種不同類(lèi)型的SaaS公司
第1類(lèi)：拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的SaaS公司。這類(lèi)公司涵蓋的范圍非常廣，從沒(méi)有任何營(yíng)收的早期創(chuàng)業(yè)公司到ARR達(dá)數(shù)億美元的上市公司。
第2類(lèi)：自力更生的“處于擴(kuò)張階段”的SaaS公司。不依靠風(fēng)險(xiǎn)投資的情況下ARR能突破1000萬(wàn)美元，像Mailchimp和Atlassian這類(lèi)公司就在沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資的情況下就能做到ARR數(shù)億美元(他們?cè)诤笃谀昧孙L(fēng)險(xiǎn)投資)。當(dāng)然，這類(lèi)公司是非常少的。
第3類(lèi)：自力更生的SaaS公司。在不依靠風(fēng)險(xiǎn)投資的情況下，ARR達(dá)到30萬(wàn)-1000萬(wàn)美元。
第4類(lèi)：自力更生的微型SaaS公司。公司只有1-3名員工，沒(méi)拿風(fēng)險(xiǎn)投資，ARR在1000-30000美元之間。
這里的重點(diǎn)不是不同類(lèi)型SaaS公司的ARR規(guī)模范圍，因?yàn)檫@個(gè)范圍是可以討論并調(diào)整的，重點(diǎn)是不同類(lèi)型公司的發(fā)展趨勢(shì)：
對(duì)于第一類(lèi)SaaS公司，過(guò)去幾年的發(fā)展趨勢(shì)是：越來(lái)越多的SaaS公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，但是這與可獲資本和風(fēng)投公司的投資意愿緊密相關(guān)。第二類(lèi)SaaS公司的數(shù)量雖然也有所增加，但仍然非常少，現(xiàn)在還不能說(shuō)這類(lèi)公司未來(lái)會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)。
如果說(shuō)有哪類(lèi)公司會(huì)爆炸式增長(zhǎng)，從而改變整個(gè)SaaS行業(yè)的話，那么肯定是第三類(lèi)和第四類(lèi)公司。10年前我進(jìn)入SaaS領(lǐng)域時(shí)，當(dāng)時(shí)自力更生型SaaS公司是少之又少，當(dāng)時(shí)的公司主要還是依靠風(fēng)險(xiǎn)投資。但是現(xiàn)在和以前已經(jīng)大不一樣了，我現(xiàn)在幾乎每周都能看到一些非常棒的自力更生的軟件公司和微型SaaS公司。
為什么不拿風(fēng)險(xiǎn)投資也能將ARR做到數(shù)百萬(wàn)美元？而且這種發(fā)展路徑越來(lái)越可行？
(1)市場(chǎng)越來(lái)越大。越來(lái)越多的公司開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)SaaS產(chǎn)品，從中小企業(yè)客戶到大企業(yè)客戶，而且市場(chǎng)教育工作基本已經(jīng)完成。
(2)開(kāi)發(fā)和分銷(xiāo)SaaS產(chǎn)品變得更快、更容易、成本也更低廉。這主要得益于開(kāi)發(fā)者工具、API以及軟件平臺(tái)的出現(xiàn)(如Salesforce、Zapier和Segment等)。
(3)行業(yè)內(nèi)的一些資深前輩的經(jīng)驗(yàn)分享在網(wǎng)上隨處可得。正如被很多人尊稱為SaaS教父的Jason Lemkin說(shuō)所說(shuō)的那樣：“現(xiàn)在網(wǎng)上關(guān)于創(chuàng)業(yè)的建議已經(jīng)足夠多了。”
所有這些因素都使得不依靠風(fēng)險(xiǎn)投資、完全自力更生地將SaaS公司ARR做到數(shù)百萬(wàn)美元變成一條越來(lái)越可行的路徑。
不依靠風(fēng)險(xiǎn)投資的SaaS公司正在崛起
很多SaaS公司之所以選擇不依靠風(fēng)險(xiǎn)投資、完全自力更生依靠自增長(zhǎng)的方式，原因有很多：
(1)公司創(chuàng)始人想自力更生地發(fā)展公司業(yè)務(wù)。這通常是因?yàn)樗麄冎霸谀玫斤L(fēng)投的公司工作過(guò)，不想再采用這種模式了(“經(jīng)驗(yàn)”在自力更生發(fā)展公司過(guò)程中發(fā)揮著非常重要的作用)。
(2)公司在所在的領(lǐng)域面臨非常多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要擴(kuò)大規(guī)模幾乎不可能，不過(guò)選擇走一條精益、可盈利的SaaS業(yè)務(wù)路線卻是可行的。
(3)公司做的可能更像是一個(gè)“功能”，而不是一款“產(chǎn)品”，可以在SaaS平臺(tái)(Salesforce、Zapier等)上進(jìn)行變現(xiàn)。
(4)公司瞄準(zhǔn)的是非常小眾的市場(chǎng)，或者說(shuō)解決的是非常具體的需求，而且無(wú)法復(fù)制和擴(kuò)展。
(5)整體市場(chǎng)規(guī)模對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資的回報(bào)不夠大，不過(guò)卻可以讓一個(gè)自力更生型公司獲取不錯(cuò)的盈利。
(6)公司有非常濃的“本土化”色彩，難以擴(kuò)張。
這類(lèi)公司中的大部分公司的MRR在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)美元之間。一旦達(dá)到這個(gè)規(guī)模，雖然仍會(huì)增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)得會(huì)更慢，且達(dá)不到幾百萬(wàn)美元的規(guī)模。其中的極少一部分會(huì)成為上面所說(shuō)的第二類(lèi)公司，成為下一個(gè)Mailchimp或Atlassian。
這里需要聲明一點(diǎn)：我并不是說(shuō)或暗示不拿風(fēng)險(xiǎn)投資的公司比不上拿風(fēng)險(xiǎn)投資的公司。
如何判斷自己的公司是適合自力更生還是適合拿風(fēng)險(xiǎn)投資？
作為早期創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，如果你不知道自己的公司究竟是適合自力更生還是適合依靠風(fēng)險(xiǎn)投資的話，你可以通過(guò)問(wèn)自己下面這些問(wèn)題來(lái)找到答案：
(1)你的目的是打造并規(guī)?；焖贁U(kuò)張自己的公司，并在此過(guò)程中愿意放棄一定的控制權(quán)嗎？(發(fā)展速度VS公司控制權(quán))
(2)或者是你想打造一家發(fā)展速度可以不那么快，但你及你的合伙人擁有100%的控制權(quán)的公司？
(3)你是否充分了解與VC合作究竟意味著什么？如果你知道意味著什么，那么你準(zhǔn)備好接受它帶來(lái)的局限及益處了嗎？如果你還不知道，那么最好先參考那些已經(jīng)接受風(fēng)險(xiǎn)投資的公司的創(chuàng)始人的意見(jiàn)。
(4)你的SaaS更多的是一個(gè)功能還是一款產(chǎn)品？
(5)產(chǎn)品早期版本獲取第一批用戶后，你能否快速變現(xiàn)？
(6)你是否需要大量資金才能開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的第一個(gè)版本？
(7)你是否需要大量資金才能獲取第一批用戶？你是從第一天起就瞄準(zhǔn)企業(yè)客戶，還是需要先去教育市場(chǎng)？
(8)你的產(chǎn)品所在市場(chǎng)是紅海市場(chǎng)嗎？如果是，你是否擁有不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)突出重圍、實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張？不公平競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以是技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，也可以是產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道上的優(yōu)勢(shì)？
(9)如果你的產(chǎn)品是一個(gè)非常小眾的產(chǎn)品，那么你能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拓展并讓它解決其他問(wèn)題或是進(jìn)入更大的市場(chǎng)嗎？
再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，適合拿風(fēng)險(xiǎn)投資的公司與不適合拿風(fēng)險(xiǎn)投資的公司之間的界限可以是非常模糊的，而且會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，在公司發(fā)展早期更是如此。
結(jié)論
最后我想說(shuō)的是，依靠風(fēng)險(xiǎn)投資的SaaS公司與自力更生的公司之間是沒(méi)有優(yōu)劣好壞之分的。我自己在VC機(jī)構(gòu)工作時(shí)，我的首個(gè)目標(biāo)就是與跟我們合作的創(chuàng)業(yè)者保持一致。
如果他們的目標(biāo)是在風(fēng)投的幫助下創(chuàng)立并快速發(fā)展的公司的話，這時(shí)在一起合作才有意義。如果他們更愿意通過(guò)自己從客戶那里獲得的營(yíng)收為公司發(fā)展提供資金支持的話，我同樣覺(jué)得他們了不起。
這里沒(méi)有“天使”和“魔鬼”，只有兩條不同的公司發(fā)展之路，不管是SaaS公司創(chuàng)始人還是風(fēng)投公司，都應(yīng)該在這兩條路之間選擇適合自己的那一條。（來(lái)源：WPS企服研究院 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
